レベニュー・マネジメントの2つの流儀

実はRMには目的の捉え方により2つの流儀があります。

  • 売上(または利益)の拡大を目的とする
  • 予算達成を目的とする

売上の拡大を目的とする流儀では、日々の活動を重視します。
日々蓄積されるデータから、将来の需要を予測し販売の方法を調整することで、売上の拡大を図ります。
ですからこの流儀では、RMの成果をRevPARが拡大したかどうかで判断します。

この流儀でもより高度な判断では、RPI・RGIといった競合との比較指標を基にRMの成果の良否を判断します。
競合よりうまく販売で切れていれば、RPI・RGIともに数値が改善するからです。RevPARの伸びだけでは「単に市場全体が好調であった」かどうか、つまり「ラッキー」だったかどうかはわからないからです。

一方予算達成を目的とする流儀では、売上の拡大は当然のこと(売上拡大は予算として織り込み済みとなる)として、「予算が達成できたか」をRMの成果の判断基準とします。
いくら前年よりRevPARが伸びていたとしても、予算が達成できていなければ良い評価は与えられません。
もちろん、予算が「絵に描いた餅」で実現不可能なほど高いものであればこの基準は成立しませんので、「妥当な予算を作成すること」もRMの業務に含まれます。

 

流儀により異なる業務範囲と判断指標

つまり、それぞれの流儀により「RMの業務」として考えられているものと、成果の判断指標が異なってくるのです。
概要をザックリまとめると、下表のとおりとなります。

RM 2way task

予算達成を目標とするRMの方が、当然ながら必要となる業務も指標も多くなります。

 

予算達成を目標とすべき

そもそも、RMを導入する目的はなんでしょうか。
いうまでもなく「より売上(または利益)を拡大する方法」としてRMを導入する、そう考える方がほとんどでしょう。
であれば、「売上の拡大を目的とするRM」でも十分な気もします。

しかし企業として売上の拡大を目指す以上、そこには「目標値」が必要になります。
「どのくらい増えるかわかりませんが売上は伸びます!」と言われても、RM導入に関わるコスト(手間やお金)を出す部門長やGM・オーナーはそう多くはないでしょう。

「RMの効果を盛り込んだ目標値=予算」の作成を求めるのは当然ではないでしょうか。

そう考えると、RMの業務範囲に「妥当な予算の作成」及び「予算達成に必要となるアクションの検討」が必要となるのです。

 

予算達成を目標とするRMには、「妥当な予算の作成」や「予算達成に関するアクションの検討及び進捗管理」に関するノウハウや仕組みがあるのです。

RM導入支援を外部に求める場合は是非、「予算達成を支援する仕組作り」まで依頼すると良いでしょう。

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