連泊プランを考える

以前より、「稼働が伸びない日・月・火を取り込みたいので、この期間に連泊プランを用意します」という類の「連泊を条件に安くしてお客様を増やそう」といった発想について意見を求められることがありました。しかし、日・月・火に限定した連泊プランでお客様を増やすというのはかなり難しい方法ではないかと思います。

連泊する人は全体のどのくらいなのか?

これは「お客様の種類による」というのが答えになります。
お客様をざっくりと3つの種類に分類すると、連泊傾向を整理することができます。

  • ビジネス: 比較的連泊率が高い。発生は平日に偏る。泊数はやや長め。
  • レジャー: 連泊率は低い。派生は週末に偏る。泊数は短め。
  • インバウンド: 連泊率は高い。泊数は長め。

考えてみれば当たり前なのですが、ビジネス利用の方は平日にお仕事をするわけですから平日に偏りますし、レジャー目的の方はシルバー層などの時間が自由になる方を除いて、ほとんどが週末にしかお出かけできません。ですからこのような傾向になります。

これらのお客様がどの程度の割合で組み合わさっているかによって、ホテルの連泊者の割合が変わってきます。連泊がどの程度あるのかを示す指標が LOS (Length of stay) です。

LOSは、「宿泊数 ÷ 到着数」で計算することができます。(ただし国産のPMSは月間の到着数を表示できなかったり、できたとしてもセグメント別に分けられないという欠陥があり、この数値の把握は意外と困難です)

今までの経験上、LOSはビジネスホテルで 1.2 – 1.4 程度、リゾートホテルでは 1.1 程度も珍しくありません。LOS1.1というのは、ざっくり言うと10室に1室が2泊する程度の連泊数となります。

連泊プランの効果は?

やはり、お客様のタイプ別に効果を考える必要があります。

  • ビジネス: 水・木の前泊
  • レジャー: 金・日の、土曜日の前後泊
  • インバウンド: 全体的な底上げ

もともと連泊する傾向が強いビジネス層ですが、中心は水・木曜日です。水・木曜日を絡めて月・火曜日の取り込むのならまだ良いのでしょうが、日・月限定の連泊プランだと、もともと水・木曜日に連泊するつもりだった人にも使い勝手がよくありません。
また、日・月曜日だけで連泊してくれる人はほとんどいないということになりますので、このプランで日・月曜日の宿泊数を増やすというのは非常に困難でしょう。

一方で、ビジネスのお客様は連泊する傾向が強いのも事実です。
サイトコントローラーなどから予約データを取り出し、泊数毎に予約室数を掛け合わせてみると、1ヶ月合計の述べ販売客室数に占める連泊の述べ室数は、ビジネス利用のお客様を得意とするホテルでは30〜50%程度になることも珍しくありません。
こう考えると、連泊のお客様に利用してもらいやすいサービスや仕組みを作る方が良いとも言えるのです。
例:朝食のメニュー変更のサイクルはLOSに合っているでしょうか?

 

お客様を増やすには、新しい需要を作り出す必要があります。
新しい需要には、それまでと異なる切り口を考えるほうがよいのではないでしょうか。

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