どんな表を作るかも、戦略に合わせた方がよい

実績やオンハンドといった種別を問わず、分析・報告の為にデータをまとめる際の書式で多用されるのが「表」です。
この表、実は「単価を上げるか」「数量を伸ばすか」という基本的な戦略に応じて、まとめ方の相性があるのをご存知でしょうか。

例として「個人ビジネス」「個人レジャー」「団体ビジネス」「団体レジャー」という4つのマーケットセグメント毎の実績を「室数」「ADR」「売上」の3つのKPI(主要業績評価指標)からまとめると言う良くあるシチュエーションで考えてみましょう。

上記のケースで、よく見られる表のまとめ方は下図のいずれかになると思われます。

chart 2014_0810
左は、KPIを切り口としてセグメント毎の実績をまとめたもの。
右は、セグメントを切り口としてKPIをまとめたもの。

どちらも「実績をまとめる」という事に変わりはありませんが、基本的な戦略毎に相性が異なります。
「単価を伸ばしたい」という場合に、効果的なのは左のまとめ方です。
単価を伸ばす戦略を優先するホテルのほとんどは、稼働率が高い傾向にあります。
つまり「満室でこれ以上増やせない」という状態になりやすく、各セグメントのバランスを考えなければ上手く戦術を立てる事が出来なくなるのです。
そのようなホテルにとって、セグメント毎のバランスが見やすいのは左の表だと言えるでしょう。

また、左の表の場合は、セグメント毎の単価の比較も行いやすく、「単価の低いセグメントの単価を上げる為にはどうしたらよいか」という発想になりやすいのもメリットです。
「数量を増やしたい」という場合に、効果的なのは右のまとめ方です。
数量を増やす戦略を優先するホテルのほとんどは、稼働率が低い傾向にあります。
この場合、セグメント毎に数量を増やす戦術を検討することが出来ます。
そしてその検討がしやすいのが、右のセグメント毎にKPIをまとめた表なのです。
そして実際にどちらの表で作表すべきなのかは、「2次利用」を考える必要があります。
PMSから取り出したデータをエクセルで加工するのも2次利用ですし、実績表(エクセルで作ったもの)を報告書に転記する、というのも2次利用です。

2次利用をしやすい形で作表しないと、2次利用の度に形式を修正する手間が生じます。
見栄えの為だけに修正作業が生じるのであれば、あまり効率がいい状態とは言いがたいです。
PMSから出力される帳票やデータは、「室数」「人数」「売上」といった集計項目毎に分かれる事が多い為、左の表のパターンでまとめると楽なようです。
勿論、PMSの種類に寄っても、帳票の種類に寄っても出力される形式は異なりますので、実際に良く使用する物に合わせて検討するとよいでしょう。
レベニュー・マネジメントでは、「高需要下のマーケットミックス」の検討はとても重要な分野です。
ですから亜欧堂が用意しているレポート類は、原則として左のタイプのまとめ方をしています。
ご参考まで。

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