レベニュー・マネジメントに関連した基本用語を紹介しています。

数値管理に使う用語

• KGI
  • Key Goal Indexの略で、主要目標達成指標ともいう
  • 目標が達成できたかどうかを簡単に把握するための数値
• KPI
  • Key Performance Indexの略で、主要業績評価指標ともいう
  • KGIが結果の良否を判定する指標であるのに対し、KPIはプロセスの実施状況の良否を判定する指標である
• Actual （アクチュアル）
  • 「実績」の意味
• Budget （バジェット）
  • 「予算」の意味
  • 「現在上手く行っているかどうか」は、前年との比較ではなく 予算との比較で考える必要がある
    • 予算は前年の傾向を元に戦略を加えて作られる
      （つまり目指すべき状態＝予算は前年と異なっている）
    • 本年と前年の傾向は異なる場合がある
      （競合が増える、特別なイベントがあるなど）
• OH
  • On Hand (オンハンド)の略で「現在持っている予約」の意味
  • OTB (On The Book : オンブック)と呼ぶ事もある
  • 団体の仮予約をOHに含めるホテルと含めないホテルがある
  • 亜欧堂としては（後述のReservation Statusが機能している事を前提に）仮予約をOHに含める運用を推奨する
• Forecast （フォーキャスト）
  • 「予測」の意味
  • レベニュー・マネジメントでは「実際にどうであったか」という過去の結果よりも、「将来どうなるか」を重要視している
  • Forecast = OH – Wash + Pickup で計算される
    • OH: オンハンド
    • Wash: 主に団体予約の減少
    • Pick Up: 主に個人予約の増加
• MTD
  • Month To Date （マンス トゥ デイト）の略
  • 当月の１日からその日までの合計
• YTD
  • Year To Date （イヤー トゥ デイト）の略
  • その年の１月１日からその日までの合計（累計）
  • １月１日から前月末日までの合計の場合もある
• RN
  • Room Nights （ルームナイツ）の略で、販売できた室数を表す
  • ORN（Occupied Room Nights）と書くほうが国際的
• OOO
  • Out of Order （アウトオブオーダー）の略で、故障部屋
  • 主に設備の不良などを原因に、販売できない状態である客室を示す言葉
  • 厳密には2種類を想定している。 
    1. 稼働率計算の分母から除外するもの
       改装や特別清掃などの理由で販売不能となる部屋で予算上考慮される
    2. 稼働率計算の分母から除外されないもの
       客室の汚損や設備不良などの日常的な理由によって販売不能となる部屋
• OCC
  • Occupancy Ratio （オキュパンシーレシオ）の略で、日本語では稼働率
  • 宿泊部門
    • 客室総数に対して、販売できた割合を示す指標で客室稼働率
    • OCC ＝ 販売できた客室数 ÷ 客室総数 で計算される
  • 宴会部門
    • 宴会場の全平米数×1日3回転に対して、販売できた会場の平米数×回転数の割合
    • OCC = （販売できた宴会場の平米数×回転数）÷（全宴会場の平米数×3回転）で計算される
• ADR
  • Average Daily Rate （アベレージ デイリー レート）の略で平均客室単価
  • 販売できた客室の平均的な価格を示す指標
  • ADR ＝ 客室収入 ÷ 販売できた客室数 で計算される
• Rev PAR
  • REVenue Per Available Rooms （レベニュー パー アベイラブル ルームズ）の略
  • 客室収入を客室総数で割ったもの
  • RevPAR = ADR x OCC （上記と同じ計算結果となる）
  • 50% 割引で OCC 100% になった場合と、ラックレートで OCC 50% になった場合では売上は同じになる事からもわかるように、ADR, OCC のどちらか片方では上手く販売できたかどうかの指標になりにくい
  • また、競合と売上を直接比較しても規模の影響から指標とはなりにくい
  • 同じホテルであっても、改装等の影響で前年と本年の客市巣通が異なる場合には売上を同じ基準では評価できない
  • RevPARはこれらの欠点を解消できる為、指標としての重要度が高い
• PRS
  • Person（パーソン）の略で、人数の意味
  • PAX （パックス）とも表記される
  • PAXはもともとは航空業界でpassengersの俗語として使われ出した
  • Cover（カバー） も人数の意味だが、こちらはレストランを中心に使われている
• DOR
  • Double Occupancy Ratio （ダブル オキュパンシー レシオ）の略
  • 1室当たりの平均宿泊人数
  • 宿泊人数を販売できた客室数で割ったもの
  • DOR値の小数点下の数値から、2名以上の利用客の割合を類推する事が出来る
    （例：DOR1.4 の場合、2名利用客の割合は40%と類推できる）
  • 上記判断は、１室当たりの収容人数が3以上となる旅館、トリプルルームやフォースルームの構成比率が高いホテルには当てはまらない
  • 同伴係数、APPR（Average Person Per Room）、Density、MOR（Multiple 　Occupancy Ratio）ともいう
• LOS
  • Length of stay（レングスオブステイ）の略で、平均滞在日数
  • 販売客室数をチェックイン数で割ることで計算できる
  • 国内ビジネス利用客、海外客はLOSが長く、国内レジャー客はLOSが短い傾向
  • 国産PMSではチェックイン数が表示されない物も多く、算出が難しい場合もある
• Inventory （インベントリー）
  • もともとは「在庫」や「棚卸し」の意味
  • 宿泊部門では総客室数を言う
• Forecast Accuracy（フォーキャスト アキュラシー）
  • 予測の正確さの意味で、需要予測の精度がどの程度のものかを評価する、RMにとって重要な指標
  • Forecast Accuracy = (Forecast – Actual ) / Actual　で計算される
  • 許容誤差は前月末のForecastが当月の実績に対して±3%以内
    （RevPARを対象として計算する）
  • 許容誤算や計算式は、ホテル企業毎に異なることがある
• RevPAST（レブパスト）
  • Revenue Per Available Space-Timeの略
  • 宴会RMでRevPARに該当する指標
  • RevPAST = 売上 / (宴会場の総面積　×　1日を3回転)で計算する
• Contribution（コントリビューション）
  • 貢献利益のこと
  • 売上から主な費用を引いた大まかな利益を指すが、どこまでの費用を引くか明確な定義がない
• ConPAST（コンパスト）
  • Contribution Per Available Space-Timeの略で宴会RMの主要なKPI
  • RevPASに近い指標だが、宴会種別により大きく利益率が異なり売上と利益が比例しない宴会では売上の変わりに貢献利益を分子として計算することで、利益の拡大を数値として評価できる
  • ConPAST = 貢献利益 / (宴会場の総面積　×　1日を3回転）で計算する
• RPI
  • RevPAR Penetration Indexの略で、RevPARを競合と比較し優劣を判定する指標
  • 競合を含めたPevPARの平均値を1.0とし、自社のRevPARがどの程度になるかを判定する。1.0を超えていれば市場（実際には競合との比較）の中でRevPARが高いと判断する→つまり上手く販売出来ていると言える。
  • RPI = 自社のRevPAR / 市場平均のRevPAR
  • RGI（RevPAR Generation Index）と呼ぶ人もいる
• OPI
  • Occupancy Penetration Indexの略で、稼働率を競合と比較し優劣を判定する指標
  • RPIの稼働率版
  • OPI = 自社の稼働率 / 市場平均の稼働率
• API
  • ADR Penetration Indexの略で、ADRを競合と比較し優劣を判定する指標
  • RPIのADR版
  • API = 自社のADR / 市場平均のADR
• RGI
  • RevPAR Growth Indexの略で、RevPARの成長率を示す指標
  • RPIが「競合と比べて今上手く販売出来ているか」を表す指標であるのに対し、RGIは「競合と比べて前年より上手く販売出来ているか」を表す。
  • RPIが高くRGIが低い場合、「今は競合よりRevPARは高いが、競合の方が去年より上手く販売出来ているので、この状態が続けば逆転される可能性がある」と考える必要がある。

お客様の種類に関する用語

• 個人予約
  • 1名～8名程度の少人数での予約を指す。
  • また、団体予約の対義語でもある。
• 団体予約
  • 10名程度の多人数での予約を指す。
  • RMにとっては、同一予約での減少するリスクを管理すべき対象として捉えられる。
  • 団体の定義は宿泊施設によってまちまちだが、概ね以下のタイプがある。
    • 10室以上
      • 室数を単位とする点で、RMと最も親和性が高い。
    • 15名以上
      • 人数を単位とする点で、旅行代理店などの定義と親和性が高い。
    • 団体料金
      • 団体料金を使用するものを団体と定義する方法で、営業実績の把握には向くが、予約管理上は好ましくない。
    • 指定型
      • 旅行代理店などから「団体」と指定された場合に団体と定義する方法で、予約管理上は用いてはならない。
  • また、団体は日本の商習慣では一般的に個人予約より料金が安いことを利用者から求められがちである。
• Inbound（インバウンド）
  • 訪日外国人旅行客
  • 狭い意味で「アジア圏からの募集型団体旅行」を指して使われることもあるが、正確ではない。
• Outbound（アウトバウンド）
  • 海外への旅行客

RMの論理に関連した用語

• Lead Time （リードタイム）
  • リードタイムとは利用日と予約日の間の日数を指す
• Booking Pace （ブッキングペース）
  • 予約がどの時期にどの程度増加するかといった傾向
• Booking Curves （ブッキングカーブ）
  • Booking Paceをグラフ化したもの。
  • グラフ化することでBooking Paceを視覚的に捉え判断を容易にできる
• Kick In Point （キックインポイント）
  • Booking Curvesの中で、急激に予約が伸びだすポイント（時期）を指す
  • Kick In Pointは1つのBooking Curvesの中で複数見られることがある
  • またKick In Pointが早いほど需要が高い傾向にある
• Demand （デマンド）
  • 需要
  • 宿泊部門においては、そのホテル（または地域）にどの位のお客様が宿泊する意向があるか、ということ
  • 需要が供給（ここでは客室数）を上回る事もあり得るため、稼働率などの結果数値では需要は測りにくい
• Partial Inventory（パーシャルインベントリー）
  • （製造業とは異なり）供給量の調整が効かない在庫のこと
  • ホテル業では客室数、宴会場数、レストランのテーブル数等の供給量を一旦決めると、需要に合わせて供給量を増減することが出来ない。この様に供給量の調整が利かない在庫のことをPartial Inventoryと言い、RMが必要となる根幹の要素である
• Unconstrained Demand （アンコンストレインド デマンド）
  • 「制約のない」需要
  • 供給（客室数など）の制約を受けない純粋な需要を指す
• Yield （イールド）
  • もともとは「収益」の意味
  • Yield Management は Revenue Management と同じ意味だと思ってよい
• Yieldable （イールダブル）
  • ホテル側の意思で、任意のタイミングで販売価格を変更できるかどうかを指す
• TOD
  • Type Of Day（タイプオブデイ）
  • 予約動向が共通の傾向を示すように分類されたそれぞれの日（パターン）
  • 曜日別に検討すると発見しやすい
  • 単純に稼働率だけで分類せずマーケットミックスの観点からも分類される。

     

  • 需要予測や販売戦略の単位として使用されるRMの重要概念のひとつ
• Wash （ウォッシュ）
  • 予約が変更や取消により減少すること、及びその数
• Pick Up（ピックアップ）
  • 新規予約等により今後入ってくる予約のこと、及びその数
• Reservation Status（リザベーションステータス）
  • 予約の状態を主にリスク管理の観点から分類したもので、予約区分とも言う
  • 海外では個人予約にもReservation Statusが設定される
  • 団体予約のReservation Statusは、日本と海外では商習慣が異なる為、日本用にアレンジしたものを使う方がよい
  • 宴会のReservation Statusも団体のものに準じる
  • 亜欧堂が推奨する団体用のReservation Statusは以下の通り
    • 仮予約
      • 正式な予約ではないが予約者からの要望により客室を押さえた状態
      • 受注の可能性を段階的に評価する方が望ましい
    • 催行確定
      • 予約者から正式に利用意向を確認できた状態
    • 最終決定
      • 宿泊部門：ネームリストを入手する等、利用する客室数が決定した状態
      • 宴会部門：最終見積もりを提出した状態
  • 取り消しもReservation Statusに含まれ、さらに3種類に分類されている
    • Denial（ディナイアル）
      • 「否定」の意味でホテルからお客様の利用を辞退
      • 料金が折り合わない、他にもっと良い案件があった場合など
      • Turn Down （ターンダウン）ともいう
    • Regret（リグレット）
      • 「残念」の意味でお客様からホテルの利用を辞退
      • 競合に流れた、案件が中止された場合など
      • Turn Away （ターンアウェイ）ともいう
    • Cancel（キャンセル）
      • 催行確定以降にお客様から利用を辞退
• Over Book（オーバーブック）
  • 予約を持っている客室以上に販売する事
  • 意図しないOver Bookはお客様にご迷惑をおかけするため、発生させてはならない
  • 一方で、団体を中心にWashも発生する為、Washを見越して宿泊日以前では意図的にOver Bookを発生させる事で満室に近づける事が出来る
• Type Over（タイプオーバー）
  • 特定の客室タイプについて、持っている部屋数以上に予約を受け付ける状態
  • 意図しないType Overは以下の観点からさける必要がある
    • ADRが上昇し難くなる
    • フロントオペレーションの効率が下がる（お客様に案内の必要あり）
  • 一方で、低需要時には意図的にType Overさせ販売価格を低く保つ事で販売客室数の増加を図る事が出来る

販売方法に関する用語

• Restriction （リストリクション）
  • 販売制限を指す
  • 代表的な販売制限の方法は下記のとおり
    • Open （オープン）
      • 制限を設けない
    • Closed（クローズ）
      • 販売を停止する
    • Minimum Length of Stay （ミニマム レングス オブ ステイ）
      • 最低泊数を決め、最低泊数に達しない予約を制限する（断る）
      • 需要が特に強い日の前後の日のRN維持に効果がある
    • Closed to Arrival （クローズ トゥ アライバル）
      • 到着禁止の意味でその日にチェックインする予約を制限する
      • 需要が特に強い日の前の日に対して効果がある
      • 日本国内では、OTAが対応していないため普及していない
• Hurdle Rate （ハードルレート）
  • 最低販売価格
  • RMでは需要に応じた最低販売価格の調整が最も大きな効果があり重要視される
• Pricing （プライシング）
  • 販売価格決定に関する戦略
  • マーケティングの基礎を構成するマーケティングミックスにおける重要な要素
  • RMでは、最低販売価格の調整方法と、販売開始時点での価格設定方法が重要
• Dynamic Pricing （ダイナミックプライシング）
  • 需要予測や予約状況に応じて、同一の商品であっても販売価格が動的（ダイナミック）に変動する料金体系
  • 変動料金とも言う
• Rate Parity（レートパリティ）
  • すべての料金・すべての予約経路において、予約方法の手段を問わず、お客様が予約問い合わせを試みた時点で同じ料金を提供するという料金設定方法
  • Parityとは「公平」の意味がある
  • 契約料金や（法人契約など）非公開の料金は除外される
  • Single Image Inventory （シングル イメージ インベントリー）ともいう
• Rate Fences （レートフェンス）
  • より安価な商品や価格を、顧客が購入しない状態に誘導する技術
  • 安価な商品に予約可能時期やキャンセルポリシーなどの制約条件を付けて実現する
• Channel
  • 予約経路をさす
  • 主な予約経路は以下のとおり
    • AGT
      • travel AGenTの略で、旅行代理店を指す
      • 国内（Domestic）と海外（International, Overseas, etc）に分けることも
    •  OTA
      • Online Travel Agentの略で、インターネット予約サイトを指す
      • かつては Cyber AGTやWEB AGTの呼び方もあったが、OTAに収束している
• Channel Management （チャネルマネジメント）
  • 予約ソース・チャネルの管理・操作を指す
  • ホテルは販売できる量に「総客室数」の制限があるため、需要が強い日には手数料などのコストが高いチャネルを閉めるほうが望ましい
• ROH
  • Run Of House（ラン オブ ハウス）の略で部屋タイプを指定しない予約を受ける事
  • 部屋タイプはホテル側に一任されるため、ホテル側ではタイプ毎のコントロールが楽になり、その分安価で販売する
• Channel Conversion（チャネルコンバージョン）
  • 手数料がより安価など、ホテル側に取って有利な取引条件の予約経路（主に自社サイト）にお客様を誘導する戦略をいう
  • 手数料は AGT > OTA > 自社サイト の順に高い為、自社サイトに誘導する事で手数料を削減できる
  • 電話予約から自社サイトでの予約に誘導するのもチャネルコンバージョンである
• Best Rate Guarantee（ベストレートギャランティー）
  • チャネルコンバージョンの戦略のひとつで、自社サイトが最も安価になる様に販売価格を設定し、お客様に最低価格であることを保証するプログラム
  • 国内でも大手ホテルチェーンから旅館まで広く普及してきている

団体管理に関する用語

• 仮予約期限
  • 正式な予約でない仮予約を受け付けた際に設ける期限の事
• Wash Ratio （ウォッシュレシオ）
  • 予約室数がどの程度減少するかを示す割合
  • 団体、特に募集旅行のように予約時点で確保する客室数と実際の利用する客室数に大きな差が出やすいものは、Wash Ratioを把握する必要がある
• 催行率
  • 予約件数がどの程度減少するかを示す割合

その他

• Market Segments （マーケットセグメント）
  • マーケットを共通の傾向で分類すること、及び分類したもの
  • セグメントとは「分類」の意味
  • お客様の好みや消費動向が多様化している現在、共通の傾向をもつお客様を「セグメント」に分解して扱うことで、適した商品の提供や販売戦略を構築している
  • セグメントに基づいたマーケティング活動は、現在の主流である
• Market Mix （マーケットミックス）
  • 各マーケットセグメントが占める割合
• Marketing Mix (マーケティングミックス)
  • マーケティング用語で、ターゲティングで絞り込んだお客様に対し、商品を売れやすくするために検討すべき観点をまとめたもの
  • この観点にしたがって戦略を構築したり、既存の戦略を見直したりすることで戦略の偏りや漏れ抜けを防止することが出来る
  • Products （プロダクツ）
    • 商品の観点
    • 狭義の宿泊部門の商品構成は以下の通り定義できる
    • 客室タイプ ± 付加価値 ＋ コピー（プラン名、紹介の文面、画像など）
    • 付加価値は、朝食、有料テレビの視聴券、アメニティの追加といった「物」的なものにかぎらず、チェックイン・チェックアウト時間の操作（早める、遅くする）といった「事」的なものも含まれる。
  • Price （プライス）
    • 販売価格の観点
  • Place （プレイス）
    • 販売経路または予約経路のことで「どこで販売するか」という観点
    • Business Source（ビジネスソース）やChannel（チャネル）ともいう
    • 「多量に販売したい商品（場合）」は「幅広い流通経路を設定」し、「少量のみ販売したい商品（場合）」は「流通経路を絞り込む」のがセオリー
    • 実際には販売経路を増やすと管理の手間が増加するため、バランスを考えて対応する必要がある
  • Promotion （プロモーション）
    • 広告宣伝の観点
    • 広告宣伝により、お客様の目に留まる機会を増やすことで販売は増加する
• Up selling （アップセル）
  • 顧客に複数の選択を提案しより価格の高い商品の販売可能性を高めることで、高単価に誘導すること
  • 宿泊部門では、予約時、予約確認時、チェックイン時の3つのタイミングがある
• Trend （トレンド）傾向、流行といった意味の英語。
  • RMでは、Booking Trend（ブッキングトレンド：予約の傾向）のように他のよう号と組み合わせて使うことがある。
• PMS
  • Property Management System （プロパティマネジメントシステム）
  • ホテルの、主に宿泊部門で利用する基幹システムを指す

※　用語解説のリクエストがありましたらコメントにご記入いただければ幸いです。